Skip to content

שיווק בינלאומי – בחירת ארץ יעד

23/12/2009

אילו מוצרים ראויים ליצוא?

  1. רצוי לייצא את המוצר המוביל מבחינת רווחיות בשוק המקומי. הדבר נובע מהצורך לכך שבשלב החדירה לארץ חדשה השוק המקומי יסבסד את היצוא. בשלב החדירה יש צפי לירידת מחירים, ובנוסף עלויות שיווק ליצוא יקרות מעלויות שיווק מקומי. לכן יש להטיל חלק גדול יותר מהעלויות על המוצר המקומי מאשר על החלק המשווק ליצוא.
  2. יש לנתח את היכולת לעמוד בצי להזמנות (ראה מקרה טכנו מד בעודף יכולת ייצור פנויה). לכן מפעל שיש לו הימור ניכר או סיכון לעמידה בהתחייבויות ליצוא, כיוון שהפגיעה במוניטין לחברה היא כואבת.
  3. יש לבדוק את נושא התקינה בארץ היעד (שוב מקרה טכנו-מד). תקינה היא חסם כניסה לבלימת יבוא לארץ נתונה.
  4. יש לבדוק אם ניתן לקבל מהמבטחים ביטוח ל"חבות המוצר" Product Liability. אם למוצר יש סכנה לתביעה מצד המשתמש (סכנת חשמל או אי עמידה במפרטים) מפיצים ימנעו משיווק המוצר. יש לוודא שיש ביטוח לחבות המוצר אשר ניתנת להסבה אל המפיץ וכי הביטוח יכסה את הסכומים האפשריים להדרש.

בחירת ארץ היעד

בבחירת ארץ יעש יש לבחון את "משטר היבוא" קרי כל החוקים והתקנות הקובעים מה מותר לייצא לאותה מדינה. משטר היבוא כולל מגבלות על הטובין ואפילו על אופן אריזת הטובין. כדוגמה הובא ריפוד בקש למוצרי קרמיקה לאוסטרליה, גרם לחשש מהפצת מחלות.

יש לאסוף את המידע המירבי הנוגע למשטר היבוא. כזכור מגבלה לא מיכסית היא היא מגבלה שאינה קשורה במס אלא קשורה למגבלות ארץ מקור, כמות וכו'.

לעיתים יש בעייה להובלה ישירה מארץ המקור לארץ היעד (מגבלות של קיום קווי מטען ישירים). ישנן מגבלות המוסיפות עלויות (עלויות אכסנת מכולה, עלויות טעינה ופריקה לכל אנייה). בנוסף כל שיטעון (Trans-shipment) כרוך בחשש לאיבוד המטען או עיכובו. לכן יש צורך בתמחור כל הגורמים הללו.

מדינות יכולות להגביל יבוא על ידי איסור Trans-shipment).

הגבלות מט"ח – מדינות יכולות ליצור הגבלות על יכולת החזקת המט"ח. מדינה גם יכולה להקצות את השימוש במט"ח לשימוש מסויים. לטענת המרצה בנק ישראל היה מקור המימון המוסדר הראשי של השוק השחור למט"ח כדי לצמצם את פערי המחיר במט"ח.

הסכמי סחר

א.      יש אוירת סחר טובה יותר ומעמד תחרותי משופר, אם אני מייצא לארץ שיש לנו עימה הסכמי סחר. לדוגמה יצוא לאירופה יכול לתת עדיפות (0% מס) לחברה ישראלית על פני חברה אמריקאית (14% מס).

ב.       יש לבדוק לגבי מדינת היעד, מהם הסכמי הסחר של המדינה עם ארצות אחרות כך שיתכן שאין לי יכולת להתחרות באותה מדינת יעד.

סיבה כלכלית

כלכלני המקרו מחלקים את העולם לסוגי כלכלות שונות:

א.      כלכלת קיום – הרמה הנמוכה ביותר. חלק גדול ולעיתים הרוב באוכלוסיה ללא עבודה קבועה. אוכלוסיה כזו חיה מאילתורים בעיקר. לרוב אין לייצא למדינה שבה חלקים ניכרים מהאוכלוסייה אינה יכולה לרכוש דבר.

ב.       תקנת יצוא חומרי גלם. חלק גדול מהתמ"ג של מדינה מסויימת קשור לכלכלת מדינה מסויימת (בוליביה). יצוא חומרי גלם אינו יציב מבחינת ההכנסות לאור תנודות המחירים של חומרי הגלם. לכן כלכות כאלו הן בעייתיות מבחינת זמינות המט"ח. מדינות מסוג זה לא אמורות להיות המועדפות ראשונות כיעדי יצוא. לכן יש למדוד תמ"ג לגולגולת בארץ היעד.

ג.        כלכלה תעשייתית מתפתחת – שיעור התרומה לתמ"ג של תעשייה בין 10% ל 25%. כלכלה זו מתחילה להיות כדאית כיעד יצוא. כעת יש כלכלה שלחלק גדול יותר באוכלוסייה יש מקומות עבודה קבועים. לכן ההחלטות על רכש בתא המשפחתי שבבסיסן הנחת תעסוקה והכנסה עתידית מתבססות על יכולת גדולה יותר לתעסוקה קבועה, ונוצר המעמד הבינוני שהוא הבסיס לצריכה.

ד.       כלכלת שירותים וכלכלה תעשייתית. מדינה כגון שוויץ שעיקר המ"ג שלה מקורו בשירותים (תיירות בנקאות וכו'). בנוסף חלק חשוב לא פחות הוא מהתעשייה וכן יש פלח הכנסה אמיתי מחקלאות. ארצות כאלו הן ארצות יעד מועדפות עקב ריבוי הצרכנים הפוטנציאליים אולם גם התחרות הרבה ביותר (גם עם תוצרת מקומית) צפוייה להיות הקשה ביותר.

התפלגות ההכנסות

יש לבחון את הפרמטרים של פילוח השוק כגון סגנון חיים (שוחרי תרבות שוחרי קידמה או שוחרי בריאות)ץ

סביבה פוליטית ומשפטית

ע"ע יצוא ישראלי לבלגיה.

יציבות פוליטית – יכולה להיות פוטנציאל אמיתי במקומות כגון רוסיה או איום אמיתי במקומות מסוכנים יותר.

בירוקרטיה – יכולה להיות חסמי כניסה למדינה (כגון הבירוקרטיה הישראלית המקשה על יבוא לישראל).

תנאי אקלים

תנאי אקלים יכולים לייקר הובלה או להקשות על הפצת התוצרת לפרקי זמן ניכרים בכל שנה. לכן יכול להווצר צורך בהכנת אתרי אכסון לתקופות ממושכות.

תנאי הפצה מקומית

מתברר כי במיקרים רבים ההפצה היא תלויית תרבות. לדוגמה באפריקה יבואן גדול יכול להיות בעלים של מכולת קטנה באותו הזמן. לכן יש לתת למנהל המקומי את הסמכות הנידרשת ואת העצמאות בכדי להתמודד עם הקשיים המקומיים. ככל שהקשיים גדולים יותר כך העצמאות צריכה להיות גדולה יותר.

חוב חיצוני של מדינת היעד

כאשר למדינה יש חוב חיצוני גדול, כי אז צפוייה הגבלה בזמינות המט"ח באותה המדינה. במדינה כזו רוב היבוא יהיה תחת תקנות הגבלות מט"ח.

יציבות שער המטבע

כאשר האינפלציה המקומית גדולה, כי אז חלק ניכר מהאוכלוסיה לא יוכל לרכוש את המוצר בכל פעם עם התקדמות הפיחות.

גורמים חברתיים ותרבותיים ודתיים

לדוגמה החובה ליבוא כשר לישראל

עלות המסחר/עלות הסחר/עלות המכר – Price escalation

פערי המחיר בין עלות המוצר בארץ הייצור והעלות לצרכן בארץ היבוא. הפערים נובעים מעלויות ההובלה, רווח התיווך מיסים ומכסים וכן ממספר המתווכים שבין היצרן והצרכן.

מדד PPP

מודד את כח הקנייה בדומה למדד מק'דונדלס.

מדד Country risk

מודד את כדאיות העיסקאות והסיכונים במדינת היעד.

איסוף מידע

מלבד האינטרנט יש שנתונים כלכליים לכל מדינה.

לאחר בחירה ראשונית יש לבחור חברה מקומית לחקר השוק המקומי. כתחליף זול ניתן לנסות לשלוח אדם מהחברה לזמן מסויים מספר חודשים) כדי ללקט מידע ישיר על ארץ היעד.

להגיב

כתיבת תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s

%d בלוגרים אהבו את זה: